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Klöckner Zuliefermesse Z

Zuliefermesse „Z“: Forum für hochwertige Anarbeitung

„Dies ist bereits unser zweiter Auftritt hier auf der Z. Damit unterstreichen wir auch unsere starke Präsenz in Ostdeutschland“, erklärt Torsten Rode vom E-Business- & Marketing-Team Klöckner Deutschland live auf der Messe. Gemeinsam mit Kolleginnen und Kollegen der Niederlassungen Zwickau, Landsberg, Velten und Kaufungen betreut er in den nächsten Tagen den Klöckner-Stand, der in exponierter Lage direkt neben dem Eingang Ost der Halle 4 positioniert ist. Die Z findet parallel zur Intec statt – auf beiden Fachmessen zusammen zeigen 1.324 Aussteller aus 31 Ländern Innovationen auf über 70.000 Quadratmetern. Damit ist der Messeverbund einer der wichtigsten Branchentreffs in Europa. Während es auf der Intec vor allem um Fertigungstechnik für die Metallbearbeitung, Automatisierungstechnik und Ausstattungen für Werkstatt und Betrieb geht, ergänzt die Z mit innovativen Zulieferleistungen für den Maschinen-, Werkzeug- und Anlagenbau sowie für die Fahrzeugindustrie. „Wir nutzen diese beliebte Doppelmesse, um insgesamt auf das vielfältige Dienstleistungsspektrum und natürlich auch auf unsere Digitalisierungsstrategie von Klöckner aufmerksam zu machen. Ein ganz besonderes Augenmerk legen wir hier aber auf das Thema hochwertige Anarbeitung“, erklärt Torsten Rode. Dafür hat man eigens eine Glasvitrine aufgestellt, in der 3D-Rohrlaser-, CNC-Dreh- und Frästeile und Brennzuschnitte zu sehen sind.

Ausgeprägte Kundenorientierung durch spezielles Vertriebstraining

Auf der Z und Intec vertreten sind auch viele Bestandskunden. „Diese schöne Gelegenheit werden wir natürlich auch wahrnehmen, um intensive Gespräche mit unseren Kunden zu führen und sie eingehend zu beraten“, so Torsten Rode. Wie kundenorientiert Klöckner ist, zeigt sich zum Beispiel auch an dem neuen Vertriebstraining, das parallel am 6. und 7. Februar 2019 in der Klöckner-Zentrale in Duisburg stattfindet. Bei diesem Training werden ausgewählte Kunden genauestens in ihrer individuellen Situation analysiert, um sie noch besser zu verstehen und strategisch unterstützen zu können. Diese Veranstaltung baut auf einen Workshop auf, in dem die Vertriebsmitarbeiter tiefgehende Fachkenntnisse zum Thema hochwertige Anarbeitung erworben haben. Beide Konzepte zusammen ermöglichen, dass Vertriebsmitarbeiter von Klöckner nicht nur fachlich fit sind, sondern auch sehr genau und lösungsorientiert auf Kundenbedürfnisse eingehen können.

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Alfred Kuhse GmbH

„Klöckner bietet uns einen wahren Mehrwert“

Die Alfred Kuhse GmbH aus Winsen/Luhe stellt unter anderem Elektromagneten für Aufzugs- und Fahrtreppenantriebe her. Ein Bauteil für diese sicherheitsrelevanten Produkte hat das Unternehmen nun in einem Pilotprojekt durch Klöckner fertigen lassen – und dadurch einige Vorteile erzielt.

„Seit wir dieses Bauteil an Klöckner vergeben haben und mit deren Online-Kontraktportal arbeiten, ist dieser Prozessschritt wesentlich einfacher und schneller geworden“, sagt Oliver Uhl, Leiter des Geschäftsfeldes Elektromagnete bei der Alfred Kuhse GmbH. Zuvor hat das Unternehmen in Winsen/Luhe die Elektromagneten, die bei Bremsen von Aufzügen und Fahrtreppen zum Einsatz kommen, selbst mit Rohmaterial von Klöckner produziert. Da das Geschäft sehr gut läuft und die Fertigungsabteilung bei Kuhse in der Vergangenheit an ihre Grenzen stieß, kam dem langjährigen Kundenbetreuer Jens Wolfram von der Klöckner-Niederlassung Bremen Ende 2017 eine Idee: „Ich schlug Herrn Uhl vor, seine eigene Abteilung zu entlasten und zu testen, wie es ist, die Magnetgehäuse durch Klöckner produzieren zu lassen. Erst die Montage der Gehäuse sollte dann wieder bei Kuhse erfolgen.“ Gesagt, getan: In einem ersten Großauftrag stellte Klöckner im nahe gelegenen Celle 400 Drehteile her und überzeugte den Kunden damit auf ganzer Linie.

Einfache und schnelle Handhabung über das Kontraktportal

So folgte im Frühjahr 2018 prompt der nächste Großauftrag mit 400 Bauteilen – dieses Mal erprobte Kuhse erstmalig die Abwicklung über das Online-Kontraktportal von Klöckner. Rückblickend auf diese Premiere ist Oliver Uhl begeistert: „In dem Portal hat man alle wichtigen Informationen auf einen Blick und löst seine individuelle Bestellung mit nur einem Mausklick aus. Spätestens 48 Stunden später ist die gewünschte Ware da, um montiert zu werden. So kann ich den Einsatz meiner Maschinen und meines Personals genau planen.“ Vor dem Einsatz des Kontraktportals hat der Abteilungsleiter noch im eigenen Warenwirtschaftssystem Daten ablesen und verrechnen müssen, was wesentlich mehr Zeit in Anspruch nahm. Auch die Professionalität und hohe Qualität waren ausschlaggebend für Oliver Uhl, diesen Testlauf zu starten: „Bei einem solch sicherheitsrelevanten Bauteil wie einer Bremse müssen wir uns schließlich besonders auf unseren Lieferanten verlassen können. Mit Klöckner haben wir da einen zuverlässigen Partner gefunden, der uns nun alles aus einer Hand liefert und damit einen wahren Mehrwert bietet.“ Die Abrechnung erfolgt für Kuhse erst gebündelt nach der Lieferung – eine Vorfinanzierung für einzelne Prozessschritte gehört nun der Vergangenheit an.

„Wir haben diesen Prototypen-Auftrag natürlich auch genutzt, um zu sehen, was wir bei Klöckner in Zukunft eventuell noch besser machen können“, erklärt Jens Wolfram. So wie es bisher läuft, sind sowohl er als auch Oliver Uhl schon jetzt sehr optimistisch, dass man dann noch für weitere Typen-Produktionen eng zusammenarbeiten wird.

 

                        

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One face to the customer

Eine Abteilung – mehr Wert

Was die „Mini-Fusion“ Mitte 2016 bis zum heutigen Zeitpunkt gebracht hat? Eine ganze Menge: „Seitdem können wir Synergieeffekte für den Kunden nutzen und Aufgaben je nach Stärke des Teammitglieds besser verteilen“, sagt Klaus Bökels, Abteilungsleiter der „DG 13“ – wie die Einheit intern genannt wird. Denn häufig kommt es vor, dass ein Kunde, der Flachprodukte – also Stahlbleche – benötigt, für die Verarbeitung auch Edelstahl braucht und umgekehrt. Ebenso kann es sein, dass ein Kunde, der schwerpunktmäßig Edelstahl bezieht, auch einmal Bedarf nach Stahl hat. Und noch weitere Konstellationen sind denkbar. Kurzum: Die vorherige Trennung der beiden Abteilungen war weniger effizient. Der Kunde musste in einem solchen Fall weitergeleitet werden, wertvolle Zeit und ggf. auch Informationen gingen verloren. Das ist Vergangenheit: Heute hat jeder Kunde einen Kundenverantwortlichen, der jeden Produktwunsch bearbeitet – „one face to the customer“.

 

One face to the customer – nach außen und innen

Dieses Prinzip wird auch intern im Team gelebt. Der Kundenverantwortliche kümmert sich ganzheitlich um den Kunden, bietet alle Produkte aus dem gesamten Portfolio selbst an. Zwar hat er naturgemäß seinen gelernten Schwerpunkt, wird aber kontinuierlich mit dem nötigen Fachwissen der Kolleginnen und Kollegen aus den anderen Bereichen versorgt. Das ist möglich, weil sich alle Teammitglieder sehr intensiv miteinander austauschen und bei Bedarf in sogenannten Mikrotrainings kleine Wissenseinheiten untereinander vermitteln. „Weil nun mehr Wissen allgemein vorhanden ist, geht jeder Kundenverantwortliche mit einem offeneren Blick auf seinen Kunden zu. Dadurch lernt er seinen Kunden natürlich auch noch einmal besser kennen, weil er schlichtweg in mehr Dingen kompetent beraten kann“, erklärt Klaus Bökels. Dass das so gut funktioniert, hat nicht zuletzt mit der guten Teamatmosphäre bei DG 13 zu tun. Gerne unternimmt man gemeinsam auch einmal etwas fernab der Arbeit – beim Bowling, Grillen oder bei einem Weihnachtsmarktbesuch etwa. „Neuerdings treffen wir uns einmal im Monat auf ein Feierabendbierchen“, so Bökels.

 

Noch mehr Zeit für Kundenbetreuung durch digitale Vertriebskanäle

Im Rahmen der zukunftsgerichteten Strategie von Klöckner wird sich auch das Tagesgeschäft der DG13 in den nächsten Jahren weiter verändern: Die zunehmende Digitalisierung wird dazu führen, dass Kunden einfache Stahl- und Metallprodukte vermehrt selbst über die digitalen Vertriebskanäle ordern werden, sodass sich die Kundenverantwortlichen noch intensiver auf die eigentliche Kundenbetreuung konzentrieren können – etwa auf die Beratung bei höherwertigen Stahlprodukten, sogenannten „Added Value Products“. Um das im Team bestmöglich umzusetzen, hat Klaus Bökels auch schon konkrete Ideen: „Wir planen, in kleinen, wechselnden Projektteams zu agieren und Stärken verschiedener Verkäufertypen zu bündeln. So können wir Services und Added Value besser, zielgerichteter und geplanter platzieren.“

sitzend v.l.: Swen Aliotta, Christian Schrade, Ricardo Renzi

stehend v.l.: Uwe Lange, Adele Heidenreich, Sandra Bonten, Karin Eich, Angelina Plevcak, Klaus Bökels

krankheitsbedingt fehlt Henning Dieterich